Palm Heron, el futuro pasa por la internacionalización
Palm Heron es una empresa que nace para ayudar a las empresas del sector audiovisual a exportar a mercados emergentes de Europa del Este, Oriente Medio, y África. La idea de que en una economía globalizada las grandes multinacionales dominarían el mundo no se ha podido demostrar más errada. Nos hemos movido del “cuanto más grande mejor” al “más grande es ineficiente, costoso y burocrático”. Y la paradoja que está ocurriendo es que aquellos jugadores más rápidos y flexibles son los que tienen éxito en un mercado más global. Por eso desde Palm Heron se quiere ofrecer a las empresas una solución para llegar a nuevos mercados muy flexibles y a un coste que se puedan permitir. No hace falta ser una gran multinacional para vender en mercados emergentes. Si se tiene una solución competitiva se puede vender de forma eficiente y poco costosa.
Entrevista a Hugo Ramos – Gerente
¿Cómo nace Palm Heron?
La idea surgió por la necesidad que tienen muchas empresas de salir a vender fuera a raíz de la crisis en España y por mi experiencia profesional, llevo 15 años trabajando en mercados internacionales. Especialmente en los últimos años como responsable de Kodak Entertainment Imaging en Europa del Este, Oriente Medio, y África. Habíamos conformado una red de ventas muy eficaz para mercados emergentes en 23 países, pero siempre he pensado que era una red comercial desaprovechada por la diferencia entre su potencial y la cartera estrecha de productos que manejábamos. En Kodak lo trate de paliar con la oferta de servicios digitales pero a raíz de la grave crisis de la compañía, que está ahora en concurso de acreedores, me decidí a dar el salto y montar Palm Heron, para ofrecer a empresas del sector audiovisual un departamento internacional propio de una multinacional pero a coste de PYME.
¿Por qué nace Palm Heron?
Creo que el futuro de las empresas pasa por la internacionalización. La globalización es la gran revolución de nuestra época como lo fue la industrialización en otro tiempo. Es un fenómeno transversal que afecta a casi todos los sectores y no solo a los sectores exportadores tradicionales como agroalimentación o automóvil. En nuestro país, el proceso de internacionalización comenzó hace ya varios años, protagonizado principalmente por grandes compañías con destino a Latinoamérica y Europa Occidental. El proceso de internacionalización no ha terminado y ahora hemos entrado en una nueva fase que viene protagonizado por un nuevo perfil de empresa como son las PYMES, y por otro lado en la exploración de nuevos destinos fuera de los tradicionales. Palm Heron nace para ayudar a empresas del sector audiovisual en ese proceso de internacionalización. Empresas que tengan soluciones ganadoras y que quieran vender en mercados emergentes de Europa del Este, Oriente Medio y África.
¿A qué mercados y sectores se dirige?
Nos centramos en el sector audiovisual en sentido amplio y especialmente para empresas que tengan soluciones con valor añadido. Los países de destino principales serían: Rusia, Turquía, Polonia, Emiratos Árabes, Sudáfrica, Rumanía, Bulgaria, Chequia, Hungría, Grecia, Egipto e Israel.
¿Cómo se gestionan los proyectos?
Somos muy flexibles y nos adaptamos a las necesidades del cliente. Normalmente lo hacemos en 2 fases: una primera fase de planificación y estudio de mercado con la definición del Plan de Internacionalización y una segunda de ejecución del plan y gestión de ventas internacionales. Ofrecemos también servicios de consultoría fiscal y societaria internacional, pero solo para las compañías que representamos. No somos consultores, somos vendedores. Nos encargamos de ver cómo es la empresa, cuáles son sus competencias y productos, y si son competitivos comparándolo con productos similares de varios países. Hacemos además un estudio de mercado, no estadístico sino real, sobre clientes potenciales con una prospección para ver las posibilidades reales. Cuando tenemos este plan de internacionalización y marketing es cuando vemos a qué clientes, en qué países, y con qué argumentos se puede vender. Entonces se ejecutan las operaciones necesarias y se lanza un proceso de venta con seguimiento, visitas, demostraciones, y lo que haga falta. Este proceso previo es muy importante, hay empresas que tienen unas competencias muy particulares para España y no son exportables, por ejemplo.
¿Qué proyectos has llevado a cabo en el pasado?
Dentro de lo que es la labor de marketing y ventas habitual hemos estado haciendo 2-3 lanzamientos de productos cada año en 23 países. En estos últimos tiempos de fuerte expansión en la región nos implantamos en 11 países nuevos. Además hemos realizado inversiones directas para montar 5 Cinelabs en Rumanía, Hungría, Bulgaria, Grecia y Dubai. Con una inversión total superior a los 10 millones de dólares y con 75 empleos directos. Y también hemos hecho joint ventures en servicios de postproducción en Rusia, Polonia, Chequia Ucrania e Israel. Muchos proyectos en países diferentes de la región que nos dan un bagaje muy bueno para ofrecer a empresas que quieran salir a vender a mercados emergentes.
¿Cuál es el obstáculo mayor a la hora de internacionalizarse?
Exportar no es difícil si se tiene una solución competitiva. En cualquier caso el obstáculo mayor a salvar es siempre la comunicación. No es solo el idioma, al final se trata que nos comunicamos con personas de empresas de otros países, con otras culturas, y esto hace que nos sintamos más recelosos y menos confiados que en nuestro país. La confianza es muy importante para la compraventa de cualquier producto y en ese sentido es un hándicap a vencer.
¿Cuál es la mayor ventaja de internacionalizarse?
En la época que vivimos se tiene mucho que ganar y poco que perder. Hoy en día no hace falta ser una gran multinacional para poder vender en muchos países. Estando presente en varios mercados, las empresas sacan el máximo partido al potencial de venta de sus productos y también aprenden mucho más rápido porque están expuestos a una mayor diversidad de entornos competitivos. Al final uno vende más y se vuelve mejor y más competitivo. Las empresas españolas ha estado tradicionalmente yendo hacia Latinoamérica y Europa occidental, aquellos que tienen una solución interesante pueden sacarle más partido yendo a mercados que sean cercanos pero no tan habituales. Irse a China o Japon es muy distante, pero por ejemplo ir a Rusia no, estamos hablando de un país que entra dentro del ámbito europeo. Las empresas españolas lo han hecho muy bien en Latinoamérica y lo pueden hacer igual de bien en Europa del Este, Oriente Medio, Sudáfrica, etc.
¿Es posible que una empresa que no haya hecho nunca nada fuera de España empiece a exportar en un periodo de tiempo relativamente corto?
Es posible, lo fundamental es que la solución sea buena. Si el producto que ofrecen es competitivo se vende fuera sin problema siempre que se hagan las cosas bien. Al fin y al cabo es como vender en tu propio país, la dificultad está en el idioma o en no conocer a la gente adecuada y las formas. La pregunta que tiene que hacerse las empresas del tamaño que sea es si tienen una solución competitiva, si lo es, seguro que se puede vender. Todo lo que tenga valor añadido es relativamente fácil de exportar.
¿Cómo crees que va a evolucionar la crisis?
Creo que España tiene todo para hacer el siguiente gran salto, hemos tenido unos años estupendos y creo que hemos sido sino el que más, uno de los países que más ha crecido. Hemos llegado al límite de este modelo donde hemos crecido mucho en Latinoamérica también. El siguiente reto globalizarnos más, salir a mercados que no son tan habituales para nosotros, vender en Sudáfrica ó Rusia por ejemplo. Y ese paso no es solo para las grandes empresas, es el momento de que las PYMES lo hagan también porque ellos son la sangre del entorno empresarial Español. No creo que volvamos a tener un mercado doméstico tan potente como hace unos años, la época que toca es la de la globalización y no nos debemos quedar atrás. La revolución de la globalización es transversal, en el mundo en el que vivimos se pueden acceder a muchos mercados de una forma barata, no hace falta ser General Motors para vender en otro país.
