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Xeltec, primeras marcas y valor añadido

Xeltec

Xeltec es una empresa fundada en 1992 por Carlos Xifra, un reconocido profesional del Sector Audiovisual de la denominada “generación PESA”. De la historia de esta empresa y la situación actual del mercado hemos querido hablar con Jesús Xifra y Justo Díaz.

Los comienzos fueron sencillos…
Jesús: De hecho mi padre comenzó la andadura de Xeltec en su antigua vivienda con la ayuda de mi madre, ambos ingenieros, con eso creo que lo digo todo. Después me incorporé yo parcialmente, ayudando en el tema informático que era mi especialidad. Trabajé un tiempo en Price Waterhouse Coopers y después de mis estudios de postgrado me incorporé a la empresa a dedicación completa porque Xeltec empezaba a tener éxito y crecer.
¿Cuáles han sido las señas de Xeltec?
Jesús: A pesar de todo lo que hemos crecido, siempre nos ha caracterizado la prudencia inversora y la contención del gasto. El tiempo actual que estamos viviendo nos ha dado la razón a esa forma de ser. Tenemos la suerte de que el inmueble en el que trabajamos lo tenemos en propiedad y no hay gastos en ese sentido. Siempre hemos crecido poco a poco  en función de las necesidades, a veces anticipándonos más y a veces menos, otra característica es la de contar siempre con primeras marcas. Esto ha hecho que la empresa sea muy sostenible. Nuestro crecimiento comenzó con el servicio técnico de Fujinon, las ópticas son productos que necesitan mantenimiento, y si sufren algún percance ser reparadas. Ahora mismo tenemos 3 personas junto a un administrativo dedicados única y exclusivamente a ese servicio. Además de Fujinon, tenemos otras marcas como Evertz, Omneon/Harmonic, TSL, Interra, etc. Con una parte muy potente y operativa de preventa y postventa, sobre todo esta última nos ha dado mucho caché. Porque muchas de las marcas que llevamos tienen soluciones complejas que por lo general van a tener integración con otros equipos, tenemos gente con la formación necesaria para dar soporte y para solucionar los problemas del día a día. Tratamos de hacer algo más  que vender cajas. Tenemos video servidores que se encuentran al final de la cadena o equipos de Evertz que están desde el principio hasta el final. Es decir, vendemos equipos críticos, con disponibilidades 24×7, que necesitan de un soporte operativo y con experiencia. En este sentido, seguimos creciendo con la incorporación de personal en servicio post-venta para Evertz que tantos equipos hemos instalado hasta la fecha.
¿Es ese vuestro factor diferencial?
Jesús: Más que una diferencia es por lo que hemos apostado, y nos ha ido bien. Ahora mismo estamos en un momento en el que las marcas tienen confianza con nosotros, nos dejan bastante independencia en nuestras decisiones porque confían en cómo podemos enfocar los proyectos. También tenemos un contacto muy bueno con todos los clientes, estamos bien considerados. Nosotros no vamos a vender jamás un equipo que no tenga un soporte y un respaldo eficientes y eso es algo que evidentemente genera confianza.
¿Cuál fue el punto de inflexión?
Jesús: Una vez que consolidamos la venta de ópticas fue cuando nos lanzamos a por productos de valor añadido, sobre todo con la incorporación de Omneon que generó un cambio en la filosofía de la compañía. Seguíamos haciendo nuestra labor de vendedores de producto pero como he explicado antes empezamos a incorporar gente de un marcado perfil técnico. Yo aporté una visión más del mundo informático y las telecos que nos ayudó a adelantarnos en muchas cosas. Los video servidores caían más en mi parte del conocimiento e insistí mucho en la puesta en marcha y el soporte, en que los comerciales tuviesen una base técnica muy grande para que pudieran entender y resolver los problemas de los clientes.
Justo: Nuestro valor es que sabemos lo que somos y lo que no somos y dentro de lo que somos queremos dar calidad. Nosotros no somos integradores, no somos consultores, pero no somos comerciantes sin más. Buscamos el valor añadido y como decía Jesús, tenemos una relación de confianza con los fabricantes y los clientes. Una vez consolidadas marcas como Fujinon y Omneon hemos generado relaciones con otras primeras marcas que estaban buscando lo mismo que les dábamos a ellos. Nos implicamos tanto en la preventa, como en la venta, y por supuesto la postventa. Queremos que el fabricante nos considere prácticamente su “oficina” en España, ese es el tipo de relación que perseguimos. Hacia el cliente queremos transmitir la confianza de que si nos compra, no está esclavo de un fabricante que está lejos, si no que puede tener aquí ese soporte necesario de primer y segundo nivel, con la libertad de comprar directamente desde sus ingenierías o desde un integrador. Nuestro objetivo es aportar al cliente o integrador los servicios de puesta en marcha, formación, y soporte postventa necesarios como valor.
¿Costó mucho introducir un servidor abierto como Omnenon cuando las soluciones de Play out eran muy cerradas?
Jesús: Se trataba de una filosofía IT con plataformas estándar que era pionera en Broadcast porque era totalmente abierto desde el punto de vista de formatos y comunicaciones. Eso es lo que desde luego Omneon ha hecho, al principio fue difícil su entrada porque había un recelo a que todo fuese demasiado abierto o que ofreciese demasiadas opciones, pero ahora mismo  es el líder de video servidores en el mercado. Costó introducir la marca al comienzo, claro, porque no es un producto caja sino que hay que integrarlo con el resto y como hemos dicho antes son equipos que están en emisión y no pueden fallar. Muchas veces el cliente es un integrador de sistemas, cómo ha sido el caso de Aragon TV, TPA en Asturias, etc. En esos casos nuestro contacto directo no era la televisión sino el integrador y estaban tranquilos porque sabían que nos podían encargar todo lo relativo al servidor de emisión, desde la identificación de la mejor solución técnica, hasta la puesta en marcha y soporte posterior.
Justo: Creo que el gran acierto de Omneon es que supo entender los dos mundos (IT y Broadcast) y compaginarlos. Con plataformas abiertas eran capaces de crear productos orientados a necesidades Broadcast con una arquitectura que permitía responder y solucionar cualquier necesidad. Costó en su momento salvar la dificultad que suponía traer un producto tan abierto a un mercado como el Broadcast, sobre todo en la parte de emisión. Costó entender ese cambio de concepto de integrarse con todo, pero supimos hacer pedagogía y generar confianza, es un producto que ha tenido mucho éxito.
¿Cómo estáis encarando la crisis?
Justo: Con confianza. Nadie puede negar que en 2010 azotó una crisis tremenda a nivel mundial, la tormenta perfecta. En nuestro sector hay fusiones por la bajada de la publicidad y al final todo esto impacta en las inversiones. Tenemos la fortuna de poder ser pocos, pero suficientes por ser perfiles flexibles. No tenemos una gran infraestructura de forma que las decisiones las tomamos ágilmente, pudiendo llegar a los pequeños detalles. Intentamos tener una cartera de proyectos a 6 meses vista y pelear por todos de forma que terminemos el año en números razonables. En los últimos tiempos hemos tenido años muy buenos y años razonables, pero nunca hemos sentido una situación de riesgo. El llevar primeras marcas hace que nadie se equivoque sin nos compra.
¿Cómo veis este año 2012?
Jesús: Vemos a 2012 muy en la línea de 2011, va a ser un año similar en el sentido de que no había unos proyectos claros al principio pero sí que fueron saliendo cosas. Faltaba esa visión de años anteriores donde sabías a qué parte de tu cartera tenías que prestar más atención. Vivimos en la incertidumbre, pero no lo veo peor que 2011, donde al final salieron cosas interesantes. Hay gente que dice que va a ser terrible pero yo no estoy de acuerdo.
Justo: Lo que si hay es menos estabilidad presupuestaría, lo que genera incertidumbre, pero en la incertidumbre esta la oportunidad para la creatividad. Por eso preferimos trabajar con bastantes meses vista, para identificar de una manera temprana cada oportunidad, enfocarla, trabajarla y si es posible, conseguirla. En estos momentos no vemos grandes proyectos, aunque hay inversiones que las televisiones tendrán que abordar más tarde o más temprano. Lo que la experiencia nos dice es que una pequeña inversión, una actualización, una ampliación de algún sistema que montaste en el pasado suma y hace que termines mejor el año. Nos está ayudando mucho el haber hecho bastantes cosas bien y nos da confianza para seguir trabajando en esa línea.

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